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新規開拓なくして成長なし ６号 （2004.1.3）
はがき・手紙 その１
名簿 その３
知って得する名簿情報 その５
メルマガ紹介
編集後記
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あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。
もう、３日ですから、何度となく、現れたフレーズですね。
まだ、まだ、しばらく続きますよ。
年末から始まった、このメルマガも６号になりました。
これからもがんばりますので、応援してください。
また、今週、メールを頂いた方、有難うございます。
皆様方にも、今年は、多くのお客様が出来ますように、心からお祈り申し上げます。
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はがき・手紙 その１
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１年の始まりということで、よかったら、思い出してください。
皆さん、１度は必ず、聞いたり、実行した経験があると思います。
いろんな方法をもって、やっと、アポが取れました。
行きこんで、訪問し、商品・サービスの説明を終えました。
さて、どうしますか。
必ず、帰社前に、お礼状を出してください。
帰社すると、雑事に追われて、めんどくさくなります。
本来、後日、こちらから連絡、そして、次の行動に出ます。
しかし、よく、お礼状のお礼の電話が入ってくることがあります。
また、電話がなくても、ほとんどの場合、こちらから連絡した際に、お礼を言われます。
必ず、評価は大きく上がります。
これにより、成約率も大きく向上します。
たった、５分程度の時間を費やしただけです。
これが、メールでは、ほとんど、効果がないようです。
手書きだからこそ、心が通じ、相手も心を開いてくれるのです。
次に運悪く、契約が出来なかったとします。
そして、もう、あきらめて何もしない状態なったとします。
３ヶ月ぐらいして、また、葉書を出してください。
少しぐらい、ふざけた内容で良いと思います。
まじめに営業をやって、駄目だったのだから、矛先を変えます。
すると、たまに、電話が掛かってきます。
そこから、再チャレンジできる場合があります。
この時は、すでに、かなり、進んだ状態からのスタートです。
数は、少ないのですが、成約率もかなり上がります。
それでも、駄目だったら、年末に葉書を出してください。
「一年を振り返って、○○様とのお付き合いが出来なかったことが残念でなりません」
みたいな文です。
すると、本当に、ごくたまに電話が掛かってきます。
どうせ、あきらめて何もしないのなら、わずか５分、５０円だけを使ってください。
率は低くなりますが、１年間を考えると、収穫は大きく変わります。
ぜひ、今年は、「葉書の３弾撃ち」を試してみてください。
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名簿 その３
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読者の方からのメールをご紹介します。
K氏からのメールの一部抜粋です。
ただ、名簿を手に入れてもそれはあくまでも１次情報です。これを質のよい顧客リスト
にするには、フィルタリングをかける必要があります。「○○○かつ△△△かつ×××」
の人といったような精度の高い名簿にする必要があります。
まったく、その通りですね。
いろいろな情報を足し合わせて、ひとつの資料に出来れば、りっぱな武器になります。
今ある名簿にフィルタリングして、名簿のランクを上げる努力も必要ですね。
ということで、今回は、少し、精度の高い名簿を手にいれる方法です。
少しばかり、違法性がありますので、採用される場合は、自己責任でお願いします。
私が、まだ、某大手証券会社の新人の時の話です。
同じ課の先輩に全国でもトップクラスの営業マンがいました。
その先輩が、いつもの如く、営業の電話をしていました。
すると、「あるお客様から、最近、○○証券の○○君が頻繁に来るんだ」といわれました。
その顧客は、もちろん、○○証券に口座はありません。
また、とっても田舎の方で、且つ、年齢が高く、すでに無職です。
大昔は、高額所得者に名を連ねていましたが、もう、何年も無収入です。
もし、名前が出てくるとしたら、株主名簿ぐらいでしょうか。
なのに、何の名簿から見たのだろう。
電話営業ならいざ知らず、なぜ、わざわざ足を運んで来るのだろう。
こんな世間話を電話越しに、顧客と話していました。
数日後、その先輩営業マンが営業から帰ってくると、言いました。
△△さんの所にも、○○証券の○○君が頻繁に来ているらしい。
そして、その先輩は、上位の顧客に電話で最近、よく来る営業マンについて聞きました。
すると、ほとんどの顧客が口を揃えて、○○証券の○○君の名前を言いました。
隣で聞いていた営業マンたちも、顧客に電話しました。
しかし、どこからもその○○証券の○○君の名前は出てきません。
それで、わかりました。
その先輩は、すぐに、女の子に内線して聞きました。
「最近、○○証券と合コンした奴いるか」
そして、その合コンをした女の子に聞きました。
「俺の客、教えたやろ」
すると女の子は、
「はっ、はっ、は、は、は」
と笑っていました。
その先輩も一緒になって笑っていました。
お互い様だから、別に怒ることではありません。
もちろん、逆もありました。
ちなみに、
その○○証券の○○さんは、約１０人ぐらいの中から、２人お客さんを作ったそうです。
もちろん、先輩営業マンと顧客との取引はそのままです。
よく、使われる手ですが、情報の精度は抜群です。
但し、「とにかく、顧客リストを」では、意味がありません。
わずかな数でも、内容の濃いものを入手しなければなりません。
しかし、最近の風潮は、顧客情報の漏洩にとっても厳しいみたいです。
合コンは、自己責任においてお願いします。
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知って得する名簿情報 その５
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このコーナーでは、毎回、私が存在を確認している名簿についてお知らせします。
あくまで、確認しているだけで、決して所有している訳ではありません。
商売柄、必要に応じて手配できるように調べているだけです。
名簿が欲しくても、何処に存在しているのか。
それがわからずに、名簿屋から購入している企業も多いとおもいます。
名簿屋では、１件２０円以上する情報も、名簿を購入すれば１件１円以下という事も多々あります。
また、インターネットで検索しても、名簿一覧表は出てきません。
私の検索技術の問題かも知れませんが。
また、唯一、検索出来たものは、有料サイトでした。
中小・零細企業の新規開拓の基本は、「手間が少なく、経費が安く、効果が大きい」です。
経費を安くするのに、お役立て下さい。
宝飾品小売企業名鑑 1,904社 03-5816-0481 63,000円
宝飾品卸企業名鑑 1,650社 03-5816-0481 63,000円
異業種宝飾企業名鑑 1,059社 03-5816-0481 63,000円
雑貨小売企業名鑑 1,148社 03-5816-0481 45,000円
インナー・レッグ市場総覧 03-5816-0481 55,000円
メンズファッション店名鑑[東日本編] 1,034社 03-5816-0481 70,000円
メンズファッション店名鑑[西日本編] 1,220社 03-5816-0481 70,000円
ジーンズ＆カジュアルファッション店名鑑 3,535社 03-5816-0481 50,000円
ライセンスキャラクター名鑑 03-5816-0481 70,000円
ライセンスブランド名鑑 03-5816-0481 70,000円
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メルマガ紹介
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毎日、配信される心理学のメルマガです。
いろいろなジャンルの問題・報告から心理学に関する解説をしています。
その中には、消費者心理の問題も扱われています。
ちょっとした、「気づき」が販売強化につながる事も多いと思います。
ぜひ、読んでみてください。
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『ポケット心理学』
≪まぐまぐおすすめマガジン≫にも選ばれたメルマガ！
仕事や人間関係で役立つ心理学の知識を毎日少しずつお届けします。
心を動かすちょっとしたヒントを知りたい方にオススメです。
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仕事に疲れた夜に、読んでみてください。
あなたの疲れを、吹き飛ばす言葉の数々が飛び出してきます。
これを読んで、リラックスした状態になって寝てください。
きっと、明日の活力になることでしょう。
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生命の言葉は、あなたを癒し、あなたをリラックスさせる、
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ホームページはこちらです→ http://homepage3.nifty.com/enjoydiet/
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編集後記
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今年も始まりました。
毎年、新年の目標みたいなものを考えます。
なかなか、一年を振り返って、達成できたことは、少ないようです。
そこで今年は、このメルマガで、世間に対して公表してしまおうと思いました。
おまけに、達成度まで公表していこうと思います。
皆さんも、応援をよろしくお願いします。
アナログ部門
１年間で葉書を１０００枚出すこと。
デジタル部門
メルマガを毎週、出し続けること。
blogによる情報発信を始めること
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このマガジンへのご意見・ご感想をお待ちしています。
必ず、お返事を書きます。
励みになりますので、よろしくお願いします。
メールは harunatu@mxb.mesh.ne.jp まで。
発行 有限会社エイブルネット
岡山県岡山市浜３丁目１２−５
TEL 086-272-7775
FAX 086-270-7781
http://shinki-kaitaku.com
編集 岡村晴雄 harunatu@mxb.mesh.ne.jp
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