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新規開拓なくして成長なし １０号 （2004.1.24）
名簿 その４
視点を変える その２
口コミ その２
知って得する名簿情報 その７
メルマガ紹介
編集後記
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創刊時から暖かいご支援を頂いています読者の方から、うれしいお便りが届きました。
私共では、同じ“○○業界”の若手で、意欲のある者たちだけの会合があり、
前回のメルマガを参考にお話させていただきました。
大変参考になり、あのメルマガにあった内容を、いかに私共に落とし込んでいく
かが課題です。
かなり、うれしいメールでした。
合掌。
９号でお知らせした、広島カープ主催「プロ野球球団の作り方」セミナーの
報告メール希望のお知らせに、多くの方からメールを頂きました。
今までの回で、ダントツの量でした。
本当にありがとうございました。
まだ、受付を終了しておりません。
興味をそそられる方は、メールを下さい。
一言、メッセージと共によろしくお願いします。
メールは harunatu@mxb.mesh.ne.jp まで
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名簿 その４
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私が証券マンだったころの名簿の集め方の２回目です。
今回もこんな事を真似しては、駄目です。
５月に入ると、一斉に研修を終えた新人営業マンが街にあふれます。
希望に満ちて、飛び込み営業をするのですが、しばらくすると現実にぶちあたります。
なかなか、お客様が出来ません。
当たり前の事です。
株の営業をしているのに、株なんて見た事もないのですから。
もちろん、株式売買の経験もありません。
でも、何百人もいる同期の中には、実力なのかラッキーなのか、お客さんが出来るんですね。
すると、当然、焦ってきますね。
でも、体はついてきません。
だからと言って、新人だけにサボる勇気もなかなかありません。
だから、可愛く公園のベンチで休憩するんですね。
すると、同じように可愛く休憩している営業マンがいます。
バッジを見ると、同業者なんですよ。
証券会社は、どこも、そこそこ大きいですから、必ず、バッジをつけています。
だから、同業者はひと目でわかります。
すると、当然のことながら仲良くなります。
考えていることは、会社が違えど、皆同じです。
後は、ご想像の通り、よく株の売買をしている優良なお客様の情報を交換します。
そして、そこにめがけて、飛び込み営業を開始します。
新人だからこそ、成立するんですね。
しばらく過ぎると、誰も公園で休憩しません。
喫茶店に行きますので。
経営者の読者の方は、「ちょっと待てよ」って感じですよね。
これでは、会社の財産をつぶすようですから。
でも、サラリーマンの読者の方なら、自分の営業成績が何と言っても大事です。
ご批判は、承知の上でのお話です。
でも、不思議なことで、証券会社のお客様は、別に取引会社が増えても、関係ありません。
厳密には違いますが、預け資産の中で売買を繰り返すからです。
新規の資金を出して頂く段には、少しばかり影響するかもしれませんが。
でも、法に触れますので、くれぐれも真似しないで下さい。
あと、話はそれますが、慣れてくると、他人のお金はお金ではあません。
銀行マンも同じようです。
自分の１万円は大金ですが、他人の１億円は、ただの物です。
私も、お客様の数千万円分の証券をバックにつめて、電車で居眠りをしていました。
今、考えると、恐ろしいことですが、当時は、電車の中は睡眠を取る、貴重な場所でしたから。
もちろん、現金を同じことです。
また、株券は、本当に古ぼけたものです。
こんな紙切れが、１枚、数百万円すると思うと馬鹿馬鹿しく思いますね。
しかし、これも現実です。
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視点を変える その２
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今回は、セールストークに関してです。
大前研一氏の「ドットコム 仕事術」（小学館）からです。
皆さんも車は、お持ちですよね。
でも、都会では、必要ないと考えている方もいるかもしれませんね。
しかし、田舎では、車がなければ仕事もできません。
車を買うときには、予算・用途・趣味などを考えて、いくつかの候補が出てくると思います。
そして、実物を見に行きますよね。
すると、セールスが説明を始めます。
どんなことを言いますか。
想像してみてください。
それでは、上記本の文中から抜粋します。
車なども、相手によっては性能や乗り心地やイメージなどではなく、
まったく異なる点から商品をアピールすることが可能だ。
実際、アメリカでは、一般ユーザーに対して車を一種の金融商品としてアピールするケースが多い。
「この車は同クラスの他社の車より２５万円高い。しかし、中古車市場を見ると、
５年間乗ったときの下取り価格はわが社の車の方が５０万円高い。つまり、５年
後に別の新車に買い換えることを考えたら、この車の方が他社の車より２５万円
安いことになります」
途中、略
車以上に金融商品としてのアピールが効果的なのは住宅だ。もはや「幸せな家庭」
といった抽象的な夢のアピールが通用するほど甘くない。多くの人にとって、
住宅の取得は経済的な苦労の始まりだからである。また、将来、家族構成や生活
形態が変化するので、買った家に一生住むとは限らない。
ならば、車と同様に、１０年後、２０年後、３０年後の転売を前提に商談を進める
必要がある。将来の転売価格を予測した上で実質的な負担額を算出し、顧客の収入
を考慮しながら財務計画を立て、物件の魅力や立地と比較して適正な価格であるこ
とをプレゼンテーションする。
ここまでしなければ顧客の心は動かない。車や住宅の営業マンは基本的にファイナ
ンシャルプランナーの資質がなければ務まらない。
以上、文中から。
こんな感覚で、セールスされたことはありますか。
また、商品を金融商品に見立てた営業をしたことがありますか。
多くの方が「ノー」と言っていることでしょう。
車を車として売るのではなく、住宅を住宅として売るのではなく、金融商品に置き
換えて売るんですね。
視点を変えるんですね。
でも、車や住宅のように中古市場が成立していないと無理なようです。
個人的には、中古住宅の流通には、疑問がありますが。
いえいえ、今は、インターネットからオークションに、誰でも参加できます。
どんなものでも売ることが出来ます。
上記の方法に利用できるかどうかは、別ですけど。
しかし、中古市場の人気＝新品市場の人気という、逆転の発想から、商品人気の
正当性を訴えることは、出来ます。
なじみの中古車市場を考えてみてください。
人気車の値段は、なかなか崩れないですよね。
私が、昔、乗っていた車は、新車購入の３年後も半値以上の下取り価格がありました。
たまたま、４WDの出始めの人気車の更に人気の型だったので。
お金がなかったので、買い替えはしませんでしたけど。
子供服のオークションサイトを覗いてください。
人気ブランドの中古品は、他のブランド服に対して、高く取引されています。
もし、男性で子供服に対する興味がない方は、奥様に聞いて見てください。
独身の方は、勝手に想像してください、ごめんなさい。
中古市場との連携による金融商品化に、インターネットのお陰で、切り口を
変えることが出来るのです。
参考になりませんか。
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口コミ その２
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皆さん、ネスレの「キットカット」をご存知でしょう。
私の子供の頃からある、長寿商品です。
赤い包装に入り、大きく「Kit Kat」って書いてるやつです。
イメージが沸かなければ、お菓子売り場に行ってください。
最近、受験生の間で、評判らしいです。
「キットカット」が、「きっと勝つ」に通じると。
それを聞きつけたネスレは、文房具をセットにした商品で、販売強化をしています。
私が受験生の頃は、お弁当に「とんかつ」が入っていました。
受験に「勝つ」ように、母が作ってくれたんですよね。
単なる語呂合わせです。
単なる語呂合わせですから、「とんかつ」を食べてもほとんど負けました。
語呂合わせと言ったら、「おせち料理」の中身は、ほとんどが語呂合わせです。
ここで、ひとつひとつ、説明するまでもありませんよね。
若い人で、おせち料理をあまり口にしていない人は、祖母や母に聞いてください。
きっと、喜んで教えてくれます。
受験シーズンになると、毎年、何かしらの口コミが発生します。
有名どころでは、ゴリラの糞を投げつけてもらうとか。
台風でも落ちなかったりんごは、１つ１０００円以上で、百貨店で売られてました。
人間追い詰められると、ワラをも掴もうとします。
そういったことでしょうか、受験時には、縁起を担ぐための口コミが広がることは。
語呂合わせで、受験シーズンに合わせたネーミングも良いかもしれませんね。
あるいは、「落ちないりんご」みたいな「こじつけ」を商品の特性にいれてアピールするとか。
口コミってやつは、簡単なきっかけから生まれるものなのでしょう。
しかし、そのいくつかは、仕掛け人がいることは忘れてはいけません。
あるいは、ネスレの戦略として、口コミを広めていった可能性も大いにありますから。
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知って得する名簿情報 その７
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このコーナーでは、毎回、私が存在を確認している名簿についてお知らせします。
あくまで、確認しているだけで、決して所有している訳ではありません。
商売柄、必要に応じて手配できるように調べているだけです。
名簿が欲しくても、何処に存在しているのか。
それがわからずに、名簿屋から購入している企業も多いとおもいます。
名簿屋では、１件２０円以上する情報も、名簿を購入すれば１件１円以下という事も多々あります。
また、インターネットで検索しても、名簿一覧表は出てきません。
私の検索技術の問題かも知れませんが。
また、唯一、検索出来たものは、有料サイトでした。
中小・零細企業の新規開拓の基本は、「手間が少なく、経費が安く、効果が大きい」です。
経費を安くするのに、お役立て下さい。
ダイハツグループの実態 400社 052-451-8221 50,400円
トヨタ自動車グループの実態 800社 052-451-8221 48,000円
日本自動車部品産業の実態 1200社 052-451-8221 71,400円
日産自動車グループの実態 540社 052-451-8221 50,400円
富士重工グループの実態 441社 052-451-8221 48,000円
アジア自動車産業と日本メーカーの事業戦略 315社842拠点 052-451-8221 68,000円
東芝グループの実態 550社 052-451-8221 58,000円
ホンダグループの実態 580社 052-451-8221 48,000円
タイヤ年鑑 03-3435-9091 30,477円
つり手帳 052-221-0509 105円
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メルマガ紹介
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週末起業など、起業に対する関心がすごく高まっていますよね。
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しかし、関心が高いと言っても、まだまだ、情報量は少ないように思います。
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編集後記
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４歳の娘に気になる男の子が出来たみたいです。
「○○君は、私の王子様になってくれるかなぁ」
とっても、気になるみたいです。
４歳のたわごととは、わかっていますが、何となく複雑な思いをしている
３６歳のパパでした。
☆★今年の目標の途中経過★☆
アナログ部門
１年間で葉書を１０００枚出すこと。
今週は、１１通です。累計は、５０通です。
私は、今年から複写はがきを使っています。
１冊が、５０枚ですから、ちょうど、くぎりです。
あと、１９冊、がんばりましょう。
デジタル部門
メルマガを毎週、出し続けること。
今週は、水曜日も配信することが出来ました。
そして、定期の今週号も無事出すことが出来ました。
暖かい読者の皆様のお陰です。
blogによる情報発信を始めること。
相変わらず、滞っています。
こちらに関するメールも頂けません。
誰か教えて下さい。
メールは harunatu@mxb.mesh.ne.jp まで
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編集 岡村晴雄 harunatu@mxb.mesh.ne.jp
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