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新規開拓なくして成長なし ６７号 （2004.11.15）
２人営業担当制 その２
メルマガ紹介
編集後記
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またまた、月末に東京に行きます。
11月30日、12月1日ですね。
お時間のある方は、ご連絡下さい。
情報交換を致しましょう。
私のメルマガ発行者仲間のご紹介サイトです。
皆さん、とても素晴らしく能力のある方ばかりですよ。
ぜひ、どんな方がいるのか、覗いてくださいね。
http://www.shinki-kaitaku.com/merumaga.html
よろしくお願いします。
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２人営業担当制 その２
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前回のメルマガを読んで、弊社の営業担当者よりメールが届きました。
やってる本人だからこそ、わかることってありますよね。
皆さんも以下を読んで、実感してください。
メルマガ見ました。
資料をお送りすると申し上げていましたが
資料よりもご説明をさせていただいたほうが
いいかと思いますので。
まず、メンバーですが内勤外勤問わず
ほとんど全員が営業経験者です。
人数比でいうと内勤２：外勤１です。
内勤は、新規開拓・醸成・クロージングを担当します。
外勤は、対面商談・クロージングを担当します。
一番短いアプローチは、コール一回でクロージングです。
平均的なアプローチとしてはコール２回で訪問一回で
クロージングです。
ご契約後ですが
一社に対し、 内勤営業と外勤営業と問い合わせ担当が
つきます。
お客様からお問い合わせいただくときは
たいてい内勤にいただいています。
そのタイミングでどこまでのお話をするか
それは内勤営業のスキルによりますが
一次受けのようなかたちで外勤営業に
ふることもありますし即答することもあります。
基本は内勤営業が対応します。
たまたま私は
時期的な理由により
外勤になったりしていますがこれは例外です。
今後はまた内勤に戻りますので
本来のお仕事をさせていただくことになります。
（外に出ることは難しくなると思います。）
御社のケースは
お客様からするとよくないかもしれません。
営業が二人いて困惑されますよね。
ふつうは内勤・外勤どちらかが主担当のような
感じになっています。
ご指摘の営業マンにかかる人件費の問題ですが
この組織の運営にあたっては
営業経験のあるメンバーばかりをそろえていますので
いわゆるコールセンターの運営よりもかなりコストが
かかっています。
しかし、この新組織でお話したとおり
一人当たりの新規契約社数、売上高は
旧組織に比べかなりの実績が出ています。
営業採用時の問題もあります。
外勤営業経験者は内勤営業として
電話でアプローチすることをどちらかというと
難しいと感じる人が多いです。
またコールセンター経験者は
コールをすることに対しては抵抗ありませんが
アポを取るということが目的ではなく
電話でのクロージングや商談が目的という部分に
抵抗を感じる人が多いです。
採用時には、「一日まわれても５社ですが
電話であれば１００社のお客様とコンタクトを
とることができます」とお話します。
私は、この組織の立ち上げに
人材派遣の営業担当としてかかわっていました。
その後いちメンバーとして携わっていますので
組織については理解していると思います。
ただ、
私にとっては当たり前なことになってしまっているので
興味をもたれている部分
質問されそうな部分がよくわかりません。
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メルマガ紹介
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異業種交流会の案内メルマガですね。
皆さんは、どうやって異業種交流会を探していますか。
どんなきっかけで参加をしはじめましたか。
初心を思い出してみましょう。
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編集後記
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先週、くたくたでUSJを満喫しました。
私は大阪で次の日は、セミナーです。
５歳の娘と妻は、遊びながら先に岡山に帰りました。
その間中、ずっと、娘は言っていたそうです。
「ちょっとだけ、USJに行かない。ETだけでいいんだけど」
妻は、「そのちょっとに幾ら掛かると思ってんだよ」と
心の中で答えてたそうです。
しかし、お願いのチューを何回かしてもらった見返りのUSJは、10万円仕事でした。
大阪の方には、信じられないかもしれませんが。
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編集 岡村晴雄 harunatu@mxb.mesh.ne.jp
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